Les principes de base font de vous un négociateur plus intelligent

La façon dont vous vous conduisez dans une négociation peut considérablement en résulter. J’enseigne la négociation aux chefs d’entreprise partout en Amérique du Nord depuis 1982 et je l’ai résumé en cinq principes essentiels. Ces principes sont toujours à l’œuvre pour vous et vous aideront à obtenir ce que vous voulez:

Demander à l’autre de s’engager en premier

Les négociateurs de pouvoir savent que vous êtes généralement mieux loti si vous pouvez obtenir que l’autre partie s’engage en priorité. Plusieurs raisons sont évidentes:

Leur première offre peut être bien meilleure que ce à quoi vous vous attendiez.

Il vous donne des informations à leur sujet avant que vous ayez à leur dire quoi que ce soit.

Cela vous permet de mettre leur proposition entre crochets. S’ils indiquent d’abord un prix, vous pouvez les mettre entre crochets. Ainsi, si vous vous divisez la différence, vous obtiendrez ce que vous voulez. S’ils peuvent vous convaincre de vous engager en premier, ils peuvent alors mettre votre proposition entre crochets. Ensuite, si vous divisez la différence, ils obtiennent ce qu’ils voulaient.
Moins vous en savez sur le camp adverse ou sur la proposition que vous négociez, plus le principe de non-départ devient important. Si le manager des Beatles, Brian Epstein, avait compris ce principe, il aurait pu en faire des millions supplémentaires pour leur premier film. United Artists voulait profiter de la popularité du groupe de chanteurs, mais hésitait à rester sur une branche car United Artists ne savait pas combien de temps les Beatles resteraient populaires. Ils auraient pu être un succès éphémère qui a échoué bien avant que leur film ne soit projeté sur les écrans. Alors, ils l’avaient prévu comme un film d’exploitation peu coûteux et ne prévoyaient qu’un budget de 300 000 dollars. Ce n’était clairement pas suffisant pour payer un salaire élevé aux Beatles. Donc, United Artists prévoyait d’offrir aux Beatles jusqu’à 25% des bénéfices. Les Beatles faisaient tellement sensation en 1963 dans le monde entier que le producteur hésitait beaucoup à leur demander de nommer leur prix en premier, mais il eut le courage de rester fidèle à la règle. Il a offert à Epstein 25 000 $ dès le départ et lui a demandé quel pourcentage des bénéfices il pensait être juste.
Brian Epstein ne connaissait pas le monde du cinéma et aurait dû être assez intelligent pour jouer à Reluctant Buyer et utiliser Good Guy / Bad Guy. Il aurait dû dire: “Je ne pense pas qu’ils seraient intéressés à prendre le temps de faire un film, mais si vous me donnez votre meilleure offre, je la leur apporterai et je verrai ce que je peux faire.” pour vous avec eux. ” Au lieu de cela, son ego ne le laisserait pas faire l’idiot, alors il a affirmé de manière affirmée qu’ils devraient obtenir 7,5% des bénéfices sinon ils ne le feraient pas. Cette légère erreur tactique a coûté des millions de dollars lorsque le réalisateur Richard Lester, à la surprise de tous, a dressé un portrait brillant et humoristique d’une journée de la vie du groupe qui a connu un succès mondial.

Si les deux côtés ont appris qu’ils ne devraient pas commencer, vous ne pouvez pas rester assis indéfiniment, les deux côtés refusant de mettre un numéro sur la table, mais en règle générale, vous devriez toujours savoir ce que l’autre côté veut faire en premier.

Agir stupide, pas intelligent

Pour pouvoir négocier, smart est stupide et stupide est intelligent. Lorsque vous négociez, vous feriez mieux de faire comme si vous en saviez moins que tout le monde, pas plus. Le plus bête que vous agissez, le mieux vous êtes, sauf si votre I.Q. descend au point de manquer de crédibilité.
Il y a une bonne raison pour ça. À quelques rares exceptions près, les êtres humains ont tendance à aider les personnes qu’ils considèrent moins intelligentes ou moins informées, plutôt que de profiter d’eux. Bien sûr, il y a quelques personnes impitoyables qui essaieront de tirer profit des personnes faibles, mais la plupart des gens veulent rivaliser avec des personnes qu’ils considèrent plus brillantes et aider les personnes qu’ils considèrent moins brillantes. La raison pour laquelle nous agissons est que cela diffuse l’esprit de compétition de l’autre côté. Comment pouvez-vous vous battre avec quelqu’un qui vous demande de l’aider à négocier avec vous? Comment pouvez-vous continuer n’importe quel type de plaisanterie concurrentielle avec une personne qui dit: “Je ne sais pas, qu’en pensez-vous?” Face à cette situation, la plupart des gens se sentent désolés pour l’autre personne et s’efforcent de l’aider.

Vous souvenez-vous de l’émission télévisée Columbo? Peter Falk jouait le rôle d’un détective qui se promenait avec un vieil imperméable et un brouillard nerveux, mâchant un vieux bout de cigare. Il portait constamment une expression qui suggérait qu’il avait juste égaré quelque chose et ne parvenait pas à se souvenir de quoi il s’agissait, encore moins où il l’avait laissé. En fait, son succès était directement attribuable à son intelligence: il était stupide. Son comportement était tellement désarmant que les meurtriers ont failli vouloir lui demander de résoudre ses cas, car il semblait tellement impuissant.

Les négociateurs qui laissent leur ego prendre le contrôle de leur situation et se présentent comme un négociateur perspicace et sophistiqué s’engagent dans plusieurs choses qui leur sont défavorables lors d’une négociation. Ceux-ci incluent être les suivants:

Un décideur rapide qui n’a pas besoin de temps pour réfléchir.

Quelqu’un qui n’aurait pas à vérifier avec quelqu’un d’autre avant d’aller de l’avant.

Quelqu’un qui n’a pas à consulter des experts avant de s’engager.